启蒙积木

创投圈为何不愿再提B2B?

  你说它失败吧,它是万物之源,阿里巴巴就起步于此;你说它成功吧,它又是万恶之源,令无数2019年以前的项目竞夭折。“终止上市”、“折价出售”、“资金断链”、“持续巨亏”等等,越来越多的负面词汇出现在曾经红极一时的明星项目身上,让创投圈唏嘘不已。

  今年上半年,笔者和两位来自美元基金的朋友聊天时,他们坦言道,自己早就不看“B2B”项目了,“SaaS”赛道才是新的炸子鸡。

  以至于现在所有具备“B2B”特征的项目,都改名换姓,时髦地宣称自己是“产业互联网”。

  “B2B”和“产业互联网”之所以搅在一起,是因为少数几家自称“产业互联网平台”和“B2B电商”的上市公司在A股成了妖股。

  2019年7月,自称“B2B电子商务和产业互联网平台第一股”的国联股份上市,首日市值平平无奇,仅有30亿。然而后续表现却是惊人地,市值一度冲破400亿。公司2020年扣非后净利润达到了3.21亿,同比增幅76%。PS和PE分别为~1.5和~100。

  2021年7月,被称为“中国版Misumi(米思米)”的怡合达,定位于“FA工厂自动化零部件一站式采购电商平台”,上市首日涨幅677%,收盘市值高达439亿。公司2020年扣非后净利润2.61亿,同比增幅99%。PS和PE分别为~25和~120。

  此外,还有专注做实验室试剂和材料研发的泰坦科技、阿拉丁等“B2B”项目,都先后登陆资本市场,在上市后不到1年里市值涨幅达5倍以上,动辄100倍甚至150倍以上PE的数额,实在是让人瞋目结舌。

  而且,在还未上市的项目里,从医疗器械到元器件再到快时尚,不少知名项目还在被风投竞相追逐。

  这一时期的代表公司有中国制造网、慧聪网、阿里巴巴等,主要伴随门户网站的兴起和普及而发展。但很快人们发现,这种商业模式虽在跨境交易中能跨越法律、语言、政策等天然障碍,获得一席之地,但在国内撮合交易市场中创造的价值有限,盈利能力很差。

  即平台通过“一买一卖”来控制交易,本质是把信息流、资金流和物流合并,实现“三流合一”。而交易过程中,一旦把“资金融通”和“履约交付”服务纳入经营范围,那么短期内,平台成败的关键就取决于融资和履约能力了。“B2B”演变为一个“超大型经销商”的故事,“信息流”的价值依然不突出。

  前两个阶段,本质都是把互联网作为基础设施去构建渠道类资产——这是鲜明的电商思维,而主要关注平台的GMV,由于对产业链的数字化改造有限,无法真正把产业链结构梳理清楚,因此经常出现和竞争对手互为上下游的混乱局面。

  首先,下游是终端用户,上游是制造企业,虽然暂时不一定都能达到100%,但商业价值的基本盘一定是“端到端”;而且,上下游行业集中度较低,长期存在大量中小规模企业;

  其次,动销商品的SKU多达数万甚至数十万,平台参与或主导“商品标准”的构建,通常还给产业链提供了具有一定行业影响力的“商品手册”;

  最后,商流存在显著的“小批量、多品种”特征,且平台承担着对商品“加工”或“包装”的“二次专业处理”,以匹配下游生产环节(面向BOM)的“柔性供应”需求。

  尽管前两个阶段的项目都宣称自身不仅是经销商,还能够基于“在线化、数字化和智能化”,为产业链创造“供应链效率的价值”。

  这个“供应链效率的价值”,既包括“一站采购+缩减链条+提升周转”的传统艺能,有时还包括“金融服务+支付结算+跨境清关”等增值服务,甚至也提到“端端链接+商品标准+柔性供应”的最终梦想。

  但鲜有项目真正创造出了“供应链效率的价值”。至少从财务数据上看,没有第三阶段的项目那么直观。

  这些项目的早期投资人大多为美元基金,偏好于选择在美股有对标的项目,因为可以尽快和二级市场投资机构达成共识,降低沟通和交易成本。

  但美国的零售模式是在中低端制造业向海外转移,人口向中高端服务业迁移,地广人稀导致中小门店(夫妻老婆店)效率低下的背景中形成的。

  随着经济的不断发展,中国的相关赛道可能呈现出类似的发展趋势,但从国际产业链分工的格局来看,短期内仍然难以培植相似土壤的。尤其是中国的夫妻老婆店,看似一盘散沙、各自为战,但实际上,在充分竞争的环境下,通过长期的市场博弈,已经犹如一张无孔不入的地面网络,在价值和效率传递链条中完全不容小觑。

  动辄数万亿的市场空间却面临行业集中度低的问题,可谓长坡厚雪,这其实是美元基金非常喜欢的“优质赛道”。但也会带来一个问题:大量成本结构优势非常显著的夫妻老婆店,会导致平台在扩张过程中严重失血。

  夫妻老婆店”不特指非常小的店面。市场在充分博弈后118图库118论坛。会形成大大小小,规模各异的玩家,再加上不同市场要素的获取价格和组合方式,会形成一张最经济的价值流通网络,其特点是“合规性成本

  所以,平台在这种竞争环境里,想用“规模化”和“数字化”来创造商业价值,空间是很有限的。就算不考虑价格战,平台净亏损也是大概率事件,而且规模越大,亏的越多。

  合规后的毛利趋近于零,净利率达到负20%的情况下,谁可以独善其身?虽然,行业长期一定会在走向合规的同时逐步集中,但所有只定性不定量的规划都是耍流氓。

  但这个拐点何时出现?是3-5年,还是5-10年,甚至是更长?对应在融资金额和估值体系上,都将是完全不同的故事。

  正如马克思所说:“人们自己创造自己的历史,但他们并不是随心所欲地创造,也不是在自己选定的条件下去创造,而是在直接碰到的、既定的、从过去继承下来的条件下创造。”

  这是典型的消费互联网思维,也是前两阶段被诟病的主要原因。价格战、不合理的销售激励,这些烧钱方式推动平台GMV快速增长,不仅体现了资本推动项目发展,还为持续融资用途确定了方向。

  但B2B的交易方都是企业,是非常纯粹的盈利组织。而他们的创收逻辑,势必要摆脱通过烧钱形成网络效应,然后通过垄断收割平台税这样的传统互联网营销逻辑。因为B2B的网络效应非常弱,每一笔生意都是相互独立着的,所以烧掉的钱就是纯亏掉,给平台带来的持续价值不能说没有,但远远达不到参考“消费互联网”逻辑所设想的财务模型。

  反应到投入上就是搭建信息化系统、提供资金账期和物流服务,对商品标准和专业服务几乎没有参与度。

  所以太多所谓平台变成了“软件开发+资金融通+履约交付”的缝合怪,最后赚了个资金流和物流的合理收益,也就大概10-15%的毛利;虽然可以加上微薄的软件开发溢价,但最终财务模型肯定是亏损的;再加上一些互联网团队不接地气,经营不当,就亏得没边了。

  为了推动业绩快速增长,用端到端的方式做生意,扩张速度太慢了;所以下游客户往往会倾向于选择给终端提供服务的次终端小B,也就是各种“夫妻老婆店”。这些店很多时候既是平台的直接竞争对手,又是下游合作伙伴,其中货源比较丰富的“大店”有时候还能扮演上游供应商。它们将平台团团围住,不断挤压着生存空间。

  在互联网时代前,美国的供应链体系已经开始转移了,所以美国市场的可参考性不大。况且,中国作为单一国家的基础供应链体系之庞杂,可以被整合的细分领域之多,乃人类历史之最,就算在任何国家中都找不到对标,也是非常正常的事情。

  市场空间之所以“大”,要么是商品自身成本占比就大,譬如大宗商品,导致流通环节的金融期货属性占上风;要么是低附加值人力成本占比很大,譬如百货零售等标准化小商品。这些情况都会导致流通环节的合规利润很薄。

  基于上述细分行业的特点,平台在合规后的毛利率可以达到30-50%;有些平台根据行业特点,适当牺牲毛利率,把现金流放在更高优先级,甚至可以实现“逆向资金占用”。

  这部分毛利或者现金流的溢价,本质上支付的不是商品价格,而是在特定细分行业中,商品交付过程中伴随的“专业服务”。平台用数字化工具,将这部分“专业服务”标准化和规模化之后,给产业链提供“剩余价值”比值,远远高于在大型赛道中苦苦挖掘运营效率的。

  平台表面上是在通过商品差价获取利润,但实际上提供的是整体交付给终端用户的“商品+专业服务”。

  高技能人才的智力劳动”,需要平台掌握对“商品相关技术和知识”的管理能力,并在和上下游交易对手的交易过程中,深入对方的制造环节,持续迭代。

  中国极其庞杂的大规模供应链体系,带来了充分的产业链分工,加上人口结构和分布密度的差异,产业互联网的发展路径应先着力于细分赛道的“端到端”模式,在基本盘稳固之后,再逐步考虑扩展业务边界。“端到端”带来的数字化链条长度,能够同时带动上下游制造业的数字化提升,带来远远高于流通环节分段式数字化改造的价值。

  有一种情况需要注意:如果端端链接的两头生产制造型企业的长尾特征很弱,譬如下游都是大企业,或者上游都是大企业,或者上下游都是;且上下游所在相关行业的集中度本身就很高。这时候“端端链接”更接近于最普遍意义上的企业服务,数字化供应链的核心能力往往由上游或者下游把控,平台自身的主导性比较弱。A股最近也有一家上市公司就属于此类,PE仅仅为30倍。

  “小批量、多品种”商品和“长尾市场”的柔性供应特征一方面带来了平台的高毛利(或高周转),使得平台的自我造血能力可以支撑数字化的长期投入;另一方面,来自商品和市场的数据复杂度极高,交易对手众多,SKU可达上千万,“柔性供应”对平台ERP的要求更接近于消费互联网,能够在替代传统人工操作的时候,有更大的效率挖掘空间。

  柔性供应”在面向下游时,是否能深入客户的BOM环节,也是平台数字化价值空间的一道分水岭。不是说不面向BOM,供应链的数字化就没有厚度,但是会更侧重于财务成本管理视角下的库存管理,在原有精益管理的基础中,进一步数字化的优化空间有限,导致平台的利润天花板较低。而深入客户的BOM环节之后,供应链安全的价值,或者更具体一点,对于商品品控和生产计划的深度参与,使得下游对平台的依赖性更强,价格敏感度降低。

  把“专业服务”中包含的“高技能人才的智力劳动”标准化和工具化的过程,通常难以被资本催熟——这需要深入上下游的生产环节持续迭代,并参与或主导相关行业标准、商品标准。从传统意义上的“流通性平台”,升格为具有商品定义权的“流通性+制造型平台”。制造能力可以平台自建一部分,也可以外包一部分,但商品定义在产业链中的收益,仍然被平台方牢牢抓在手里,这是实现20%以上毛利率的原因所在。

  “商品标准”定义权的最优土壤,是作为“小批量、多品种”供应的长尾品类。这类商品在制造环节的技术壁垒不高,上游交易对手呈现出小而散的特点。这种情况下,平台可以真正实现“流通+制造”的完美统一。部分B2B供应链项目未必能达到这种最理想的状态,但仍然可以在附加的专业服务不断标准化的过程中,获得“商品+专业服务”的“联合标准”的溢价。

  在某些观点中,“滴滴”和“贝壳”也属于“产业互联网”的讨论范围。笔者认为,虽然从“供应链数字化流程标准化改造”这个特征来看,“滴滴”和“贝壳”都为行业发展做出了较大的贡献,尤其是“贝壳”对一个沉在各种弊病交融的泥潭中的传统服务业的重塑,让左晖那句“做难而正确的事情”无需过多解释就被心领神会并广而传播。

  所以,研究产业链本身的意义,远大于对产业互联网模式来回翻炒所带来的价值。

  以上尝试提炼的一些“共性”或“特征”,在某些具体案例中未必能够充分体现出来。偏颇之处,希望读者多多批评指正。

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